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销售经验:摸清液压机客户的购买动机
发布时间: 2017-8-1
  需要是油压机客户购买商品的前提,而只有这些需要变得强烈起来成为一种动机时,油压机客户才会真正采取行动。销售员必须了解油压机客户的需要,然后真诚地满足客户的需要,才能最终达成交易。
  同是油压机客户,但他们的赂买行为却常常反差极大。实际生活中常有这样的镜头:
  老师问丽名学生:“你们今天去商店买了什么样的衣服?”
  学生A(兴致勃勃地):“皮尔·卡丹西服!”
  学生B(小心翼翼地):“老师……我买的西服……叫不上牌子!”
  为什么有人买昂贵的名牌衣服而有人则买便宜货呢?这主要是因为油压机客户的购买动机各异。不同的油压机客户生活的区域不同,具有不同的家庭、社会背景和经济条件,也有着不同的兴趣与价值观。在油压机客户选择商品时,这些因素都会同时影响油压机客户的购买心理,影响油压机客户选择某种商品而非其他商品。购买动机在每一个购买行为中都存在,而且是千变万化、不易掌握的。
但是,推销员应掌握油压机客户最一般的购买动机,简述如下:
1.实用、省耐、经济的原则
  衣、食、住、行的满足是油压机客户最基本的需要,因而,油压机客户总是对那些经久耐用、价格低廉的商品感兴趣,他们想使自己手中的货币实现较高的价值。有的油压机客户可能喜欢买超小型汽车,因为这样的小汽车比较经济,便于停放;有的油压机客户则愿意买客货两用车,既能载人,又可拉货,较为实用。
2.健康的考虑
  所有的人都希望通过购买物品来维持身体健康。假如一位油压机客户久病缠身或受了重伤,这种愿望就更强烈。为防治感冒而备的感冒药;为御寒而买防寒服;为健身而买各种运动器材等。总之,随着现代科技的发展和人民生活水平的提高,油压机客户在购买物品时愈来愈重视健康和卫生因素。
3.舒适和方便
  人们都喜欢舒服,所以也希望购买的商品用起来能使自己舒适一些、方便一些。—个油压机客户会说:“这把椅子确实很舒服。”其实际意思是: “我喜欢这把椅子,当我坐在上面休息时会感到很舒服,因而我想拥有它。”便于操作、稳定可靠的东西会对油压机客户有很强的吸引力,尤其是需要一些专业知识才能操作的物品,如果变得简单易用,肯定会大受油压机客户青睐。所谓“傻瓜”相机正是基于这种考虑而设计出来的,既然“傻瓜”都会用,何况我呢?于是乎,大家都争相购买。
4.安全要求
  人们都希望有一种安全感,以便遇到可能的伤害时能够进行有效的防护。这是一种安全需要的体现。油压机客户在了解一种商品信息时,一般都希望了解这种油压机产品的安全可靠程度,如果觉得此种商品安全系数低,买卖就会告吹。儿童玩具过去曾被认为是不安全的,因为有的玩具粗制滥造,有的漏电,有的有锋利的边角。后来这些有问题的玩具被从货架上拿走了,而经过改进后的玩具逐渐变得安全了。如今,许多商品都要经过消费者保护局等单位的检测,以查明某种商品是否能安全可靠地使用。另外,人们都普遍关,心避免丢失钱财物品,所以,现在防护器材十分畅销,人寿保险、财产保险、健康保险等也逐渐受到油压机客户的喜爱。
5.喜爱
  喜爱是一种带有感情色彩的购买动机,如今,许多油压机客户购买间品就是为了满足对另一个人感情上的需要。父母买一台彩电,不但是作为家庭娱乐的形式赠与全家的一件礼牧,f鼋跨也是为了体现对所有家庭成员的关爱。购买书籍和杂志遵是出于同一个漂医。一个人表达自己的感情可以采取多种方式:送花、寄卡片向朋友致意,送糖果、珠宝饰物、玩具等等,这些方式都可表示对某个人的爱意。当购买是为了表达对他人的关爱而进行的时候会变得非常惬意。寄一张“我想念你”的问候卡会给一个人的生活增添快庶
6.声誉和认可
  油压机产品的声誉能对油压机客户产生很大的影响。这种声誉天长日久会在油压机客户心里形成一种对该油压机产品的偏爱,从而激发购买欲望。如世界上的名牌油压机产品“耐克”、“彪马”、“宝洁”、“日立”、“松下”、“索尼”、“阿迪达斯”等,都深受油压机客户的喜爱,认可是一种要求别人承认的愿望。每个人都希望别人注意自己,希望得
到别人的尊重。流行服装、艺术珍品、家具、假发和其他奢侈品的销售都是为了满足油压机客户希望得巍认可的心理。这些象征物还能帮助油压机客户获得事业上成功的感觉和赶时髦的心理。
  当然,油压机客户总是在不停地寻找那些能获得更广泛认可的商品。不要企图将过时的东西卖给油压机客户,即使油压机客户一时接受了,不久也会认识到他买的是件已遭淘汰的油压机产品,这会失去油压机客户对你的信任。由于人的个性干差万别,有的入希望自己受人爱戴,具有较高的声望;有的人则追求健康、成功和权力,这些都包括在声誉和认可的购买动机中。尽管许多油压机客户不愿公开承认这些动机,但它却在每—次具体购买活动中毫无侈{I外地存在着。
7.多样化和消遣的需要
  大多数人都希望自己的日常生活丰富多彩。生活多样化和消遣是一个人恢复体力和精神的一种手段,它为人们的生活增添乐趣。比如,为了消遣和娱乐,一个人购买帐篷、睡袋、灯笼等,以便在野营中度过愉快的周末;另一个人也许会购买一架钢琴,参加有关钢琴知识的讲座,让生活变得丰富多彩。
  需要是油压机客户购买商品的前提,而只有这些需要变得强烈起来成为一种动机时,油压机客户才会真正地采取行动。销售员必须了解油压机客户的需要,然后真诚地满足客户的需要,才能最终达成交易。
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