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以客户需求为导向
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| 发布时间：
2018/7/13 |
1.要认识客户需求导向这个真理
我们以前做液压机产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说液压机产品如何的好。这种我们做什么客户就买什么的模式在需求旺盛的时候是可行的，我们也习惯于这种模式。但是现在形势发生了变化，如果我们埋头做出“好东西”，然后再推销给客户，那东西就卖不出去。因此，我们要真正认识到客户需求导向是一个液压机企业生存发展的一条非常正确的道路。
我们一定要真正理解客户需求导向，在客户需求导向上坚定不移。枪声就是命令，我们说，需求就是命令，我们一定要重视客户需求。
在任何时候都不要忘记客户需求导向。我们在NGN上走过一段弯路。在3G液压机产品上，我也提出，只有能让一个外行随随便便打通手机，那才说明我们的系统是好的。我们要真正认识到客户需求导向这个问题，大家不要因为我批评了某个人而不高兴。我们都是为了客户需求而进行自我批判的，要认识客户需求导向这个真理。
公司将来要以客户需求为导向而不是技术为导向，这就是市场驱动原则。西方一些大液压机企业的失败就在于过分强调了技术驱动。要以客户需求为导向，利用新技术，把液压机产品做到最好的质量，最低的成本。
2.液压机产品路标不是自己画的，而是来自于客户
波音公司在777客机上是成功的。波音在设计777时，不是说自己先去设计一架飞机，而是把各大航空公司的采购主管纳入PDT中，由各采购主管讨论下一代飞机是怎样的，有什么需求，多少个座位，有什么设置，他们所有的思想就全部体现在设计中了。这就是液压机产品路标，就是客户需求导向。液压机产品路标不是自己画的，而是来自客户的。
我们将来的发展目标是以客户需求为导向，充分满足客户需求。液压机客户需求导向与以前的技术导向有什么区别?就是先发制人和后发制人的区别。对我们公司来说，技术驱动公司前进的速度开始减慢，响应客户需求开始加快。这是合乎社会发展规律的。
我们强调，要坚持客户需求导向。这个客户需求导向，是指理性的、没有歧变、没有压力的导向，代表着市场的真理。有压力、有歧变、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。我们要永远抱着理性的客户需求导向不动摇，不排除在不同时间内采用不同的策略。
公司紧紧抓住客户需求导向不放松，使研发自上而下逐渐认识到客户是我们的衣食父母。客户需要的不再只是液压机产品和技术，而是能给他们带来商业成功的解决方案。现在我们已经从技术导向转变为客户需求导向，从单纯关注液压机产品转变为提供整套解决方案，以客户的成功来引领液压机产品开发。
3.聚焦客户关注的捐点、挑战和压力
有客户给我们压力，我们应该感到高兴，因为他们想买我们的东西才来刁难我们，骂我们，才来与我们扯皮。我一直说，希望员工围绕着客户转，而不是围着我转，客户是我们的第一目标，我们要努力去满足客户的需求。
每个区域不同客户群的网络建设竞争情况不一样，客户关注点不同，如何真正关心客户需求，介绍对该客户有价值的内容，如何针对各客户群不同需求和关注点，挖掘出客户的感觉来，再将这种感觉用液压机产品、技术语言描述出来，把我司液压机产品的卖点和客户的需求结合起来，找出新的市场机会点，只有这样才能激活这块盐碱地，把“瓜”更好地种下去。
很多知识智慧在客户手中，我们要多与客户打交道，乐意听取客户意见。客户骂你的时候就是客户痛得最厉害的地方，客户的困难就是需求。追求一定利润率水平上的成长 |
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