南通数控液压机械有限公司
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液压机产品的生产与用户相关干系人分析
发布时间: 2018-11-28
  每个液压机产品项目都会涉及很多的干系人,每个干系人又会顾及液压机产品对自己产生不同程度的利害影响。因此,液压机产品经理必须从只关心做液压机产品转移到非常关注干系人。一个液压机产品要开始动工、准备液压机产品实现之前,要全面识别液压机产品干系人及其角色。液压机产品要动工之前不是要忙着启动和编制计划,而是要首先着眼于干系人。
  液压机产品的干系人包括客户、最终用户、管理层、竞争对手、商业合作伙伴、供应商、政府,等等。这个概念比广义的“用户”概念更广,除了液压机产品实现过程中的相关人等,还包括外部的竞争对手和政府政策等。
  1、按关注程度列出干系人
  作为液压机产品干系人分析的第一步,需要先仔细识别出本项目的全部干系人,液压机产品经理需要对液压机产品干系人有一个全面的了解,在心中有一张完整的液压机产品干系人结构图,以后无论是液压机产品讨论、研发计划、液压机产品问题处理和推广,都需要系统全局地思考问题。
  一般来说,四柱液压机产品干系人包括以下这些。
  (1)客户。客户是液压机产品的采购方,影响着液压机产品的采购决策。是液压机产品经理需要关注的关键对象。
  (2)终端用户。终端用户是提出需求的人,液压机产品经理需要分析终端用户的需求、液压机产品使用感受、改进意向等。
  (3)液压机产品项目投资人。这个投资人一般是液压机产品经理所在公司的老板,为项目提供现金或实物等财力资源的人。
  (4)研发项目经理。研发项目经理是项目的关键人物,对研发团队内部来说他是领导者,承担着研发项目成败的主要责任,对项目组来说他是外交官,起着重要的协调作用。
  (5)研发项目组成员。项目组成员是让项目落到实处、分担项目任务的人员,项目的成败很大程度上取决于项目团队的战斗力。
  (6)项目高层管理人员。液压机产品能否成功一个非常重要的因素,就是液压机产品能从高层管理者获得支持的程度。
  (7)竞争对手。关注竞争对手的动向,尤其是关注竞争对手的液压机产品发布情况和液压机产品市场预沟通环节,这些信息有助于项目经理继续或调整自己的液压机产品计划做一种决策参考。
  (8)政府及行业政策。政府及行业政策从另一个侧面影响液压机产品的市场预期。虽然多数液压机产品大多数时候都与政策的关系不大,但一旦出台的政府政策与液压机产品有关联性,影响将是巨大的。比如,国家如果出台政策倡议白色家电往智能化方向发展,或者新行业标准规定了白色家电必须具有通信功能并制定了通信标准,那么液压机产品可能要做重大调整。比如,国家出台政策鼓励高科技企业发展壮大,相当于侧面地为互联网公司白勺液压机产品打开了赢利的大门。
  (9)反对液压机产品的人。反对液压机产品的人对液压机产品的功能构成威胁。这种人员会让液压机产品走日失败。例如公司高层人员反对液压机产品的想法、研发项目内部成员反对现有液压机产品技术路爱,这些都要特别留意。
  (10)施加影响者。能够对液压机产品施加影响的人可能对液压机产品的取得和使用没有直接向联系,但他在客户或终端用户中的地位能够对液压机产品产生积极或消极的影响。
  液压机产品经理对液压机产品干系人有了全面的了解、在心中形成一张完整的液压机产品干系人图之氐需要进一步分析出液压机产品干系人对液压机产品的影响程度,以便区别对待不同的液压机产品干系 k。誊将这两步结合,我们可以借助“液压机产品干系人层次图”这个工具来帮我们清晰地划险这些信息,把识别出来的液压机产品干系人按照影响程度进行分层排列。如图3所示。
  
  2、液压机产品千系人详细分析
  液压机产品干系人除了重要性不同之外,各干系人对液压机产品的立场、兴趣、支持或反对该液压机产品项目的出发点也有显著不同。
  列出液压机产品的干系人在哪些方面可能对液压机产品感兴趣或者可以利用液压机产品达到某种目标,液压机产品经理如何应对这些于系人。在这里,我们可以用表格的方式来表达这个功能,如表1所示。

产品千系人详细分析

序号

千系人名称/角色

千系人层

次区域

千系人的兴趣/目的

如何应对干系人

1

客户

1

产品是否能解决遇到的问题,产品价格是否符合预算

向客户宣传产品并讲述已有应用案例,了解客户对产品的价格预期

2

终端用户

1

产品是否能解决遇到的问题,产品售后支持如何

深入用户了解他们遇到的问题,与用户沟通产品想法并提供产品试用等

3

研发项目经理

2

尽量减少功能开发,及时完成产品开发

从核心功能开发开始迭代,控制需求变更

4

老板

2

尽量快地见到产品效益

加快产品研发进度,按计划将产品投放市场

5

销售人员

2

产品销路好,能得到其他部门对产品销售的支持

认真听取销售人员对产品反馈,根据反馈对产品及时调整,对销售人员进行培训,前期与销售人员一起到用户那里了解产品使用情况

  认真听取销售人员对液压机产品反馈,根据反馈对液压机产品及时调整,对销售人员进行培训,前期与销售人员一起到用户那里了解液压机产品使用情况
  3、分析干系人的工作任务、利益点、痛点
  我们可以把干系人的工作任务、工作或生活中的利益点、工作或生活中的痛点列出来,这时不要考虑液压机产品的因素,即不要考虑液压机产品对干系人的影响有哪些,因为此时要新研发的液压机产品并没有问世,目前对干系人的工作或生活还造不成影响。
  既然我们重视干系人的关注点,那么就要将干系人的关注点清晰地列出来,知道他们的工作任务是什么、他们的利益关注点或痛点在哪里,如果不了解这些信息,那如何体现我们重视干系人及想维护与关系人之间的关系呢?
  不同的干系人有其不同的工作内容、利益点和关注点。我们要针对每一个进行分析。现在我们从干系人详细分析列表里挑出其中一个干系人,借助以下这个“分区饼图”工具将其工作任务、利益点和关注点列出,如图4所示。
  
  图4“分区饼图”作为一个干系人分析工具,有3个区域:干系人工作任务区域、干人利益点区域和干系人痛点区域。每个区域可以用标签纸将信息贴到这一栏中。我们挑选工厂里的运维人员作为我们的一个用户代表,他的工作是“设备检修”“运维”,他的利益点是“确保工厂里能够顺利生产”、“高效生产”,他的痛点是因恶意网络攻击或设备故障导致“破坏生产”或“丢失老板的信任”。
  4、看该液压机产品能否符合干系人的利益点和解决痛点
  我们可以用一个这样的句式:‘‘我们的某某液压机产品帮助某某用户其工作为某某工作 l容做到某某利益点和避免某某痛点”。然后将“分区饼图”中的标签挪到这个句式9,看是否合适,如下图5所示。
  
  我们以一个“工业防火墙”液压机产品为例,看是否能符合“分区饼图”中列出的各项内容:我们的工业防火墙能够帮助工厂里的运维人员,其工作为设备检修和运维工作,做到维持产线顺利生产和高效生产,并避免破坏生产和丢失老板信任。
   “分区饼图”里的内容不一定都能符合干系人的利益点和解决干系人的痛点,这很正常,因为干系人的利益点和痛点不能被一个液压机产品而覆盖是通常的情况。但如果“分区饼图”里的内容基本不符合干系人的利益点也不能解决干系人的痛点,说明这个液压机产品在这个用户身上是难以找到使用的理由的,这个液压机产品的定位有问题。针对折弯机的订单机会展开讨论
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